Успех такого предприятия как банк в немалой степени завит от работы его розничного направления. В рубрике «Наш человек» - Дмитрий Кочетков, ведущий специалист отдела розничных продаж управления розничного бизнеса банка «Урал ФД»
- Итак, мой первый вопрос, Дима, как давно ты работаешь в банке «Урал ФД»?
- Чуть больше трех лет. Я на самом деле никогда не думал, что буду работать в банковской сфере и попал сюда абсолютно случайно. В 2006 году я заканчивал университет, Высшую школу экономики, был на преддипломной практике, мы уже не учились. Мне позвонили и сказали, что в банке «Урал ФД» есть вакансия - специалист отдела розничных продаж. Мы с другом, шутки ради написали резюме и на следующий день пошли на собеседование. Его проводили несколько человек, некий такой консилиум.
Претендентов было человек десять, все из университета. Так получилось, что я пришел последним, и только начал заполнять анкету. Все остальные ее уже заполнили и проходили ситуативное собеседование. Смотрели, как человек реагирует, отвечает и разрешает смоделированные ситуации. Так получилось, что я постепенно включился в разговор, мы долго общались, я высказывал свою точку зрения, интервьюеры - свою. Так получилось, что в конце собеседования внимание сосредоточилось на мне. В конце со всеми нами попрощались, и потом мне позвонили и сказали - мы выбрали вас. Я признаться был удивлен, потому как не рассчитывал. Меня взяли на должность специалиста в группу поддержки клиентов, в будущий call-центр банка. Я решил попробовать. Так, будучи студентом, в мае 2006 года, я начал работать в банке «Урал ФД».
Я не знал, ни куда я иду, ни чем я буду заниматься, что меня ждет, я решил попробовать. Это моя первая работа, сразу после института. Придя в банк, я изучил, по сути, всю его структуру, хотя времени на изучение особо не было. На тот момент нас работало двое. Позже появились еще люди, в call-центре открылась ночная служба. Ну и через 3 месяца, мне предложили перейти в отдел розничных продаж, мне поручили установку банкоматов и терминалов, о которых я тоже ничего не знал и абсолютно ничего в них не понимал. Но я не отказался, мне все было интересно.
-Чем ты занимаешься сейчас?
-Работа в отделе розничных продаж потихоньку меня затягивала, и постепенно я начал заниматься зарплатными проектами, что и является моей основной работой до сих пор.
-Поясни, что это означает.
-Наш отдел занимается привлечением организаций и предприятий на зарплатные проекты, т.е. перевод зарплаты сотрудников предприятия на карты нашего банка. Бывает, руководство организации централизованно решает всех сотрудников перевести. Может быть и так, что в индивидуальном порядке сотрудники оформляют для себя наши карты. Бывает, что клиент сразу созревает, а бывает и так, что не один год проходит, прежде чем клиент решится.
-Дима, скажи, пожалуйста, а это сложно прийти и сказать - я из банка «Урал ФД», мы хотим вам предложить то-то и то-то? Не все ведь люди умеют это делать..
-Согласен, наверно, должна быть некая предрасположенность к общению. Желание привлечь клиента и заинтересованность в работе, это наверно вторая составляющая. И наверно быть готовым ко всему, это третья составляющая, потому что могут сразу указать на дверь, прямым текстом или завуалировано.
-А как ты тогда привлекаешь клиентов?
-Есть уже наработанная методика, очень помогает настойчивость, умение настоять на встрече, неважно к чему она приведет, важно, что она состоится. Есть телефонные продажи, но личный контакт я уважаю больше всего.
-Поэтому ты самый большой специалист в банке по командировкам?
-Да, в том числе (Смеется)
-А вот бывает так, что человек тебе не нравится, а тебе нужно привлечь его в качестве клиента?
-Бывает, все бывает. Сложно мне было в начале, особенно я терялся перед публичными выступлениями. Тет-а-тет было легко, а вот выйти перед аудиторией, особенно, которая и большая и разношерстная, тут было непросто.
-Как получилось, что ты начал этим заниматься?
-Мы начинали ездить на встречи с потенциальными клиентами с моим другом и наставником Сергеем Мосоловым. Он вел переговоры, а я, что называется, был при нем - что-то помогу, в разговоре поучаствую. И как-то раз мы с ним поехали в командировку, и тут он говорит, а давай-ка сейчас ты встречу поведешь, вот так и началась моя самостоятельная работа.
-А переговоры вообще интересная вещь?
-Да, конечно. Совершенно справедливо говорят, что это искусство. Есть люди, которые знают, как вести переговоры, а есть люди, которые интуитивно чувствуют, как продвигается процесс переговоров. Первые придерживаются регламента, а вторые чувствуют, что сейчас лучше выдать клиенту. И вторые всегда успешнее, потому что нужно учитывать индивидуальность клиента - его настроение, потребности, восприятие информации и т.д. Нужно внимательно следить за собеседником, и соответственно преподносить информацию.
Получается, что тебе каждый день приходится доказывать, что банк «Урал ФД» - лучший, ты действительно так сам считаешь?
Безусловно, так и есть.
-А твоя уверенность, на чем зиждется, на том, что ты любишь свою работу, на том, что ты любишь убеждать или на том, что банк «Урал ФД» действительно лучший?
-Все это вместе. Мне действительно нравится то, чем я занимаюсь, привлечение клиентов, особенно в новых городах. Во-вторых это общение, бесконечное общение, новые встречи, новые знакомства, люди. Особенно нравится, когда ты реализовал проект, и когда он успешен и люди тебе говорят спасибо. Это особенно приятно.
-И твои командировки лучшее тому доказательство? Или в этом и есть драйв?
-А ты знаешь, есть люди, которые никогда не поедут в командировки, ни при каких условиях и обстоятельствах, даже в Полазну. Я же обожаю поездки, обожаю командировки. Некоторые люди на меня смотрят странно, но я не могу ничего с собой поделать, мне это действительно очень нравится. В Перми тоже интересно работать, но в крае люди немного другие и это тоже очень притягивает, и делает работу еще интереснее.
-А как ты работаешь, вот ты приезжаешь в город, и никого там не знаешь, как искать клиентов?
-Все очень просто, главное - начать. Есть Интернет, есть справочники, было бы желание. Как правило, крупные предприятия уже работают с каким-то банком комплексно. Но это совсем не означает, что мы туда не полезем со своими услугами. Вполне возможно, что не все предприятие, но какая-то его часть заинтересуется нашими услугами. Да и даже узнаваемость банка, если мы несколько раз выступим перед коллективом, станет лучше, а для нас в работе это уже большой плюс. Шаг за шагом, мы идем к нужной нам цели.
-Дима, ты постоянно в командировках, ты не считал, сколько ты дней бываешь дома?
-Нет, чтобы не испугаться. Я не люблю оглядываться назад. Было и было, надо идти вперед, и главное результат. Надо работать и нарабатывать опыт.
-Какая у тебя формула успеха - жизнь в движении?
- Конечно, а как можно иначе? Движение, терпение, упорство и все придет.
- И твои игры в баскетбол, ярчайшее тому подтверждение?
- Да, мне очень нравится баскетбол, еще люблю боевые виды спорта, но этим я пока только начинаю заниматься. Да и по сути, что в спорте, что в жизни - везде борьба, с самим собой, с ситуациями. Есть люди, которым все легко дается, а у меня как-то все связано с препятствиями. И я даже благодарен им, за то, что они есть, потому что все, что достигается трудом, ценится выше.