Стать для покупателя квартиры авторитетным экспертом и завоевать его доверие - одно из необходимых условий профессиональной работы продавцов квартир. В PAN City Group в рамках программы повышения профессиональных знаний проведено обучение брокеров по продаже
Основной целью данного мероприятия является отработать технику продажи объектов, научиться говорить на языке выгод клиента, обменяться опытом и информацией» - говорит менеджер отдела продаж главный специалист Евгения Сальникова. Важной составляющей при этом является проведение презентации объекта. Для себя мы приняли следующий алгоритм проведения презентации: свойства, выгоды объекта, работа с возражениями. Во время обучения ребята были поделены на две группы. Одна группа отрабатывала продажу ЖК «Авиатор», другая ЖК «Альпийская горка». В процессе работы в группах выявились все свойства и характеристики объекта. Затем ребята превратили эти свойства в те выгоды, которые для клиента являются значимыми при принятии решения о покупке квартиры.
Наиболее важным элементом работы в группах является выявление возражений, то есть тех неожиданных вопросов, которые зачастую задают клиенты. Ребята сами их формулируют и сами отвечают. При работе с возражениями мы применяем подход через согласие и присоединение. Важно помочь клиенту самому ответить на вопрос. Действует классический прием: присоединение-уточнение-аргументация. Например:
«Вид из окон на кладбище!»
Присоединение: Вы правы...вид разнообразный.... (перевести в шутку)
Уточнение: Скажите, а что Вас пугает?! Что Вас смущает? (Согласитесь, бояться нужно живых, а не мертвых!)
Аргументация: - Большую часть года - живописный вид на парк!
- Куда хотите вид из окна? Можем предложить.....
Аргументация: Что важнее для Вас, взгляды любопытных соседей или живописный вид на парк большую половину года?!
По отзывам брокеров, данный материал важен, применим на практике и, самое главное, сокращает время принятия нашим потенциальным покупателем решения о приобретении квартиры.
Выработанный в процессе обучения алгоритм действий применим и для работы по продаже других объектов недвижимости. А подготовленный материал в ходе обучения - это готовые тезисы, которые будем использовать в работе.