Отсутствие альтернативы, кабальные условия договоров, недостаток сервисов – типичные проблемы, с которыми сталкиваются компании, пользуясь телекоммуникационными услугами в бизнес-центрах
Но операторы вполне могут обеспечивать бизнес-клиентам тот же уровень сервиса на столь же прозрачных условиях, что и частным пользователям. О том, как этого добиться, рассказал в интервью CNews Михаил Воробьев, заместитель генерального директора по коммерческим вопросам "ЭР-Телеком Холдинг" (бренд "Дом.ru Бизнес").
CNews: Как вы можете охарактеризовать стратегии телеком-операторов при оказании услуг бизнес-клиентам?
Михаил Воробьев: B2B-сегмент рынка телекоммуникаций заметного отличается от массового. Он более закрытый: к примеру, тарифная политика операторов во многих случаях остается непрозрачной. Почему так происходит? В этом сегменте очень много локальных игроков, обслуживающих два-три бизнес-центра на условиях, которые оговариваются индивидуально. И операторы не видят необходимости в прозрачности, у них нет для этого ни причин, ни стимулов.
На B2C-рынке ситуация принципиально иная. Для того чтобы оказывать телеком-услуги массовому пользователю, оператору необходимо построить сеть масштабов города, что требует значительных инвестиций. Игроков, которые обладают необходимыми ресурсами, не так много, и со временем их станет еще меньше – на рынке регулярно фиксируются новые сделки слияния и поглощения. Высокая конкуренция между операторами диктует свои правила, одно из них – прозрачность и гибкость тарифной политики, большая маркетинговая активность.
До недавнего времени крупные операторы концентрировали свое внимание на массовом рынке, а небольшие провайдеры не были особо заинтересованы в увеличении скоростей или внедрении новых сервисов. В таких условиях B2B-рынок развивался куда медленнее, чем массовый. Сегодня на него, конечно, влияют общие тенденции ИТ-отрасли, такие как облачные сервисы, активно продвигаемые поставщиками решений. Пока далеко не все российские компании готовы открывать доступ к своим информационным базам и выводить часть функций на аутсорсинг, однако, благодаря усилиям в том числе и нашей компании, спрос на подобные сервисы будет формироваться.
CNews: Ваша стратегия на корпоративном рынке отличается от общепринятой?
Михаил Воробьев: Да. Выделю несколько ключевых моментов. Первый – пакетирование услуг. Эта стратегия, которую на массовом рынке мы запустили полтора года назад, имеет большой успех. Сегодня более 80% новых абонентов "Дом.ru" подключаются именно к пакетам услуг.
Аналогичный вектор развития мы сейчас выбрали и для работы на B2B-рынке. Клиентам экономически выгодно и удобно получать все необходимые услуги от одного оператора. Определяющими факторами при выборе стали также анализ успешного европейского опыта и результатов различных исследований, в том числе собственных.
Второй важный момент – прозрачность тарифной политики. Третий – гарантированное качество услуг, за которое мы в буквальном смысле отвечаем деньгами. С каждым новым клиентом мы готовы подписать "Соглашение о качестве технического сервиса" (SLA), в рамках которого при зафиксированных сбоях связи клиент может рассчитывать на скидку до 75% от абонентской платы.
CNews: Как возникла идея заключать подобные соглашения?
Михаил Воробьев: Качество услуги или сервиса трудноосязаемо, но на B2B-рынке оно очень значимо. Постоянные клиенты нам доверяют, претензий к качеству услуг практически не возникает, а вот на новых рынках (за последние 2 года мы вышли в 25 городов) доверие только предстоит завоевать. Предлагая заключить соглашение, мы стимулируем компании подключаться к нашим услугам.
Прежде чем выйти с этим предложением на рынок, мы провели большую работу. Во всех 42 городах присутствия "ЭР-Телеком" построил стопроцентно управляемые собственные сети с высокой пропускной способностью. Сети надежно зарезервированы, их работоспособность в круглосуточном режиме анализируется из единого Центра мониторинга, что позволяет реагировать на возможные сбои проактивно. В результате мы можем стабильно обеспечивать потребности абонентов в практически неограниченных объемах информации. Пиковая нагрузка на сеть приходится на вечерние часы, а днем ее практически неограниченными возможностями пользуются в основном корпоративные клиенты. По нашим оценкам, операторы, которые развивают сети только в расчете на корпоративный рынок, такие возможности – речь о скоростях до 1 Гбит/с - предоставить не могут.
CNews: Насколько востребованы подобные скорости?
Михаил Воробьев: Летом 2009 года мы ввели на массовом рынке тарифный план "Москва" со скоростью доступа до 1 Мбит/c. В тот момент средняя скорость в регионах составляла 256 Кбит/c, и нас спрашивали: зачем вы это делаете? Такие скорости абонентам не нужны. А сегодня подобные параметры можно встретить только на тарифах начального уровня… То же самое мы делаем сейчас на корпоративном рынке - выводим скорости на новый уровень. Для бизнеса это создает возможности. Может быть, они пока не всеми осознаны, но в перспективе, безусловно, будут востребованы.
Раньше мы делили компании на два типа. Первый тип – "телеком-зависимые", в которых большинство бизнес-процессов реализуется при помощи телеком-сетей. Для таких клиентов остаться без связи значит понести потери. Второй тип – те, для которых качество и надежность связи не являются принципиальными.
Сейчас весь рынок становится "телеком-зависимым". Растет количество автоматизированных рабочих мест, бизнес укрупняется, становится сетевым. В таких условиях заинтересованность в услугах и сервисах, способных снизить издержки, возрастает. Для внедрения таких услуг как видеонаблюдение, видеоконференцсвязь, обмен данными между офисами в разных городах и т. д. высокие скорости являются одним из необходимых условий. Мы готовы их обеспечить. Возможно, благодаря созданным нами возможностям компании начнут кардинально менять бизнес-процессы, тем самым повышая собственную эффективность.
Как и в любой другой сфере, участники телеком-рынка – операторы, поставщики решений, клиенты – связаны между собой. И один-единственный сдвиг может повлиять на отрасль в целом. Повышая скорость доступа в интернет и обеспечивая ее максимальную доступность, мы делаем этот шаг в направлении развития отрасли.
CNews: Ранее подобные скорости были доступны преимущественно в премиум-сегменте. Не боитесь обрушить рынок?
Михаил Воробьев: Нет. Расходы на телеком-услуги в целом остаются на прежнем уровне, при этом количество и качество доступных сервисов возрастает.
CNews: Какие сервисы оказываются в рамках пакетных предложений сейчас, какие планируется запустить в ближайшем будущем?
Михаил Воробьев: Сейчас комплексное предложение включает в себя высокоскоростной интернет, многоканальную телефонию, Wi-Fi роутер для организации в офисе беспроводного доступа в интернет, а также сервисные составляющие. Пакет будет постоянно дополняться исходя из существующего клиентского спроса и технологических новинок. Мы готовы наполнять комплексное предложение как собственными услугами, так и сервисами наших партнеров. Ключевая задача – удовлетворить все возможные потребности клиента в телеком-решениях. Например, с прошлого года мы подключаем для клиентов хот-споты – точки Wi-Fi доступа в интернет, в этом году – запускаем видеонаблюдение, виртуальную АТС, пакеты минут междугородной и международной связи.
CNews: На какой технологической базе реализуются эти сервисы?
Михаил Воробьев: Все проекты реализуются на базе собственных сетей компании. Их технологические возможности позволяют нам быстро внедрять самые инновационные сервисы без значительных инвестиций.
источник: http://www.cnews.ru/reviews/print.shtml?2012/03/23/482596