За 25 лет существования «ЭР-Телеком Холдинг» превратился из пермского провайдера в пятую телеком-компанию страны. В интервью ее владелец и глава Андрей Кузяев рассказал о нюансах бизнеса, как снизить эффект от отключений связи и повысить ее качество
Фото: Андрей Любимов/РБК
«ЭР-Телеком Холдинг» с момента создания в 2001 году из небольшого пермского интернет-провайдера превратился в пятую по размеру выручки телеком-компанию страны после «Ростелекома», МТС, «МегаФона» и «ВымпелКома» (бренд «Билайн»). В отличие от «большой четверки» холдинг не работает на рынке мобильной связи, сосредоточившись на услугах доступа в интернет, цифрового ТВ и связанных с этим сервисах. После покупки «Акадо» в 2022 году холдинг расширил присутствие на столичном рынке, этот бизнес сейчас обеспечивает 40% выручки холдинга, рассказал РБК основной владелец и глава «ЭР-Телеком Холдинга» Андрей Кузяев.
«126-й Forbes» (его состояние оценивается в $1,3 млрд) в интервью РБК рассуждает о том, как сохранить в стране высокое качество связи и почему холдинг будет продолжать инвестиции, несмотря на долг, в 1,3 раза превышающий годовую выручку.
Про отключения интернета
Отключения мобильной связи в России, начавшиеся в 2022 году, достигли своего пика в 2025-м. Власти даже вынуждены были ввести белые списки сайтов, которые должны работать при отключениях, но пользователи периодически жалуются, что не могут зайти и на эти ресурсы. Глава «Ростелекома» Михаил Осеевский в связи с этим советовал устанавливать стационарные телефоны и говорил о росте спроса на услуги проводной телефонии и интернета.
Андрей Кузяев сказал, что его компания не получила никаких плюсов от участившихся случаев отключения мобильной связи.
— Какие у нас могут быть плюсы от того, что у наших клиентов нет связи? Мы вместе со всеми переживаем, очень рассчитываем, что это время пройдет. Как понимаю, безопасность этого требует. Единственный позитив, который я вижу, — вдруг все поняли, что без подключения к интернету нет современной жизни.
Он уверен, что мобильная и фиксированная связь должны взаимно дополнять и резервировать друг друга, что нужно «проанализировать тот опыт, который страна получила в экстремальной ситуации, и создать резервирование сетей», расширять работу с публичными Wi-Fi.
— Для тех наших клиентов, кому важен интернет, стало очевидно, что недостаточно только мобильного доступа. В каждом доме должен быть фиксированный интернет — он является более стабильным и надежным способом связи. Мое мнение — во всех крупных городах мы должны выработать новые стандарты. Wi-Fi должен быть резервной системой коммуникации как в публичных местах, так и дома. И если возникают перебои с мобильным интернетом, все должны четко представлять: я иду на автобусную остановку, на центральных улицах городов, во всех публичных пространствах — там всегда есть Wi-Fi. Нас ценят за надежный интернет. За последние семь лет в три раза снизили число аварий на сетях. Для этого пришлось много инвестировать. В период ковида у нас были двойные аварии на магистральной сети. Однажды дорожники во время строительных работ порвали нашу магистраль, связывающую с Иркутском, и в то же время случилась авария на магистральном кабеле «Транстелекома», который мы использовали как резервный. В результате несколько городов остались без связи. Мы знаем, что такие аварии в телекоме — это не исключение, а скорее определенная закономерность. Поэтому приняли решение для своей сети сделать стандарт тройного резервирования: имеем собственную магистраль, арендуем у «Транстелекома», а также у «Ростелекома». Стало значительно меньше аварий. Люди, которые отвечают за отрасль, за наличие коммуникаций, должны четко сказать: по отраслевому стандарту должна быть резервная коммуникация на случай непредвиденных ситуаций. Не знаю, какие ситуации могут быть, но всегда у каждого должен быть публичный Wi-Fi и фиксированный доступ в интернет.
Что такое «ЭР-Телеком Холдинг»
«ЭР-Телеком» был основан в 2001 году в Перми в результате слияния телефонного оператора «Элсвязь» и интернет-провайдера «Рэйд-Интернет». В 2004- м компания начала выходить в другие города. В 2005-м контрольную долю в ней купила Пермская финансово-производственная группа (ПФПГ) Андрея Кузяева. Оказывает услуги высокоскоростного интернета, телефонии, цифрового ТВ, видеонаблюдения и видеоаналитики, интернета вещей (IoT), облачных сервисов, а также другие на базе собственных дата-центров. Среди основных брендов: «Дом.ру», «Акадо», «Новотелеком», Movix и др. По оценке «ТМТ Консалтинга», «ЭР-Телеком» занимает третье место по числу абонентов на рынке широкополосного доступа в России с долей 10% и четвертое — на рынке платного ТВ (9%).
89,62% принадлежит ПФПГ, остальное — менеджменту. Выручка в 2025 году — 110,135 млрд руб., чистая прибыль — 2,6 млрд руб., долг — 146 млрд руб.
Про развитие «ЭР-Телекома»
По словам Кузяева, в начале 2000-х «ЭР-Телеком» создавался, чтобы во всех региональных городах России был интернет, как в Москве: с высокой скоростью и низкой стоимостью. За эти годы компания превратилась в одного из крупнейших телеком-операторов страны.
— Мои коллеги, которые стояли у истоков создания компании, читали книги Джима Коллинза про великие компании («От хорошего к великому» и «Какгибнут великие». — РБК), там говорилось, что меньше 2% компаний доживают до своего 25-летия. «ЭР-Телеком» дожил. Мы не собираемся становитьсяIT-компанией. Считаем, что интернет — это главный продукт XXI века и он имеет бесконечные перспективы роста и развития. Хотим посвятить свое развитие тому, чтобы построить самую передовую цифровую инфраструктуру для интернета. У одной китайской компании услышал такое выражение, что мы всем подряд не занимаемся, занимаемся вопросом [размером] один на один сантиметр и глубиной 10 км. Вот наш один на один сантиметр — это интернет. Но эпоха «давай-давай» закончилась (согласно методологии Ицхака Адизеса, один из этапов развития компании, период активной экспансии, бурного роста. — РБК). Еще задолго до этого кризиса мы начали анализировать, как дальше развиваться, и поставили перед собой задачу, что масштаб без зрелости не имеет значения. Разработали программу трансформации на 2023–2025 годы, по которой должны расти более осмысленно. Основой должна быть клиентоцентричность: мы должны гарантировать нашим клиентам надежный интернет. В результате добились снижения оттока с 22 до 12–13% в год. Рост выручки и числа клиентов для нас не является целью. Главное — норма доходности, свободный денежный поток, правильные экономические пропорции. Хотим наращивать выручку на 10–15% в год, чистая прибыль и свободный денежный поток — не менее 10%, сохранить маржу OIBDA не ниже 45%. Уложиться в эти пропорции к концу 2025-го не получилось, но по итогам 2026-го максимально приблизимся. Первый квартал это уже показал. Не достигли цели из-за катастрофического роста ставки.
Среди стратегических направлений развития «ЭР-Телеком Холдинга» до 2035 года — создание «гигабитной цифровой инфраструктуры», то есть возможности подключения доступа к интернету со скоростью 1 Гбит/с каждой квартиры по всей стране; инвестиции в дата-центры и облачную инфраструктуру, а также импортозамещение.
По словам Кузяева, они рассчитывают перевести 100% клиентов на гигабитные скорости к 2030 году, средняя скорость на сети будет приближаться к 500 Мбит/с.
«ЭР-Телеком» вышел на рынок дата-центров в 2020 году. Сейчас у компании пять ЦОДов. В феврале 2026-го Кузяев заявил, что «ЭР-Телеком» планирует построить еще более десяти дата-центров, общие инвестиции в это направление он оценил в 100 млрд руб. до 2030 года. По словам главы компании, эпоха, когда связь была между двумя или несколькими людьми, закончилась. Сейчас интернет — это человек и облако, человек и дата-центр, поэтому «необходимо опережающе инвестировать в развитие и строительство дата-центров и облачных сервисов».
Про импортозамещение
— Я бы никогда не занимался импортозамещением, если бы не 2022 год. Предыдущая бизнес-модель — максимальная специализация на той деятельности, которой ты занимаешься, — давала максимальный рост производительности труда. Но мы оказались в эпохе санкционного давления, когда технологии стали инструментом ограничения роста и развития не только страны, а каждой компании, человека. Поэтому приняли решение, что раз мы фанаты интернета, то хотим контролировать все, что связано с интернетом: от чипов до роутеров.
Кроме того, по законодательству в 2027–2030 годах вся ключевая телеком-инфраструктура должна перейти на оборудование российского производства, напомнил Кузяев.
— Исследовав рынок, увидели, что в большинстве ключевых позиций есть угроза монополии — только один российский производитель соответствует законодательству. Как покупатели, мы не можем допустить этого. Хотим сами производить всю линейку телеком-оборудования. Это заставило нас поменять модель развития. Знаете, как она работала раньше? Телеком-операторы были просто провайдерами тех продуктов, которые создавали вендоры. Последние были провайдерами тех компаний, которые создают чипы. То есть, по факту, производители чипов определяли основные качественные параметры для телеком-компаний, а они вообще не знают, что востребовано, какие боли, ожидания у клиентов телекома. Мы это сейчас очень четко осознали и работаем не только с производителями оборудования, но и с теми, кто делает чипы: пытаемся сконфигурировать будущее нашего продукта.
Помимо разработки дизайна чипов «ЭР-Телеком» сотрудничает с пермским заводом телеком-оборудования «Морион» (в 2017 году почти 100% принадлежали одной из структур Кузяева; сейчас состав акционеров скрыт). По словам главы компании, они ищут партнеров, которые готовы делать реверс технологий, а в будущем рассчитывают заняться разработкой собственного оборудования. Помимо телеком-оборудования завод также производит пользовательские устройства, например роутеры.
По словам Кузяева, вокруг коммуникаций много сопредельных бизнесов, например безопасность в многоквартирных домах, домофоны, видеонаблюдение и др., программно-аппаратные комплексы. Такими «инфраструктурными темами» «ЭР-Телеком» также планирует заниматься. Кроме того, стратегическим направлением для компании являются умные города, умные дома, дата-центры. «Сейчас дата-центрам не хватает электроэнергии, и я вспоминаю о том, что я нефтяник (Кузяев был связан с ЛУКОЙЛом почти 20 лет, 14 из которых отвечал за проекты нефтяной компании за рубежом. — РБК) и могу строить электростанции», — указал он.
В целом российское оборудование глава «ЭР-Телекома» оценивает позитивно. По некоторым позициям компания продолжает закупать китайское оборудование, но спикер отметил, что его оснащают доверенным софтом.
— Считаю, мы сейчас не имеем права сказать российскому поставщику: уходи. Поэтому мы изменили бизнес-процесс: если оборудование нам не соответствует, вместе с поставщиком его дорабатываем. Дальше гонка по цене. Мы всегда при равных или чуть худших условиях отдадим предпочтение российскому поставщику — но так, чтобы не попасть в зависимость от одного вендора. По большинству позиций пока один, максимум два российских поставщика.
Отсутствие прямых поставок зарубежного телеком-оборудования в Россию не сделало его дороже, а даже наоборот, указал Андрей Кузяев: «Раньше как было? К техническому директору «ЭР-Телекома» приезжали ZTE, Huawei и другие китайские компании. Мы проводили тестирование, выбирали одного- двух поставщиков, чье оборудование ставили на сеть. Российское оборудование в тендерах не участвовало, потому что оно было менее технологичным и не могло падать в цене так, как китайское. Когда мы с техническим директором поехали в Шанхай, Шэньчжэнь, Гуанчжоу — а мы теперь в среднем больше месяца в год проводим в Китае, — изучили весь рынок, оказалось, что можно минимум на 30% дешевле покупать оборудование, чем когда ты сидишь в своем кабинете и ждешь визита китайского менеджера по продажам».
Про финансирование
По словам Кузяева, для текущего этапа развития компании денег достаточно. Он подчеркнул, что за последние пять лет «ЭР-Телеком» повысил тарифы «ровно настолько, насколько выросла инфляция».
— На самом деле в телекоме огромное количество возможностей зарабатывать, надо только этому научиться. Знаете, я когда-то считал, что после «Западной Курны» ничего сложного в моей жизни не будет (в 1997 году ЛУКОЙЛ получил право на разработку этого месторождения в Ираке, но из-за вторжения американских войск сразу начать производство не удалось; ситуация разрешилась после 2010 года. — РБК), но «ЭР-Телеком» оказался самым сложным проектом в моей предпринимательской жизни. Я здесь очень многому заново научился. Мы умеем зарабатывать на телекоме, не обманывая, не хитря, не приписывая ничего маленькими буквами, не продавая за рубль, а потом неожиданно накидывая цены.
В ближайшее время «ЭР-Телеком» не намерен привлекать новых инвесторов или проводить IPO. В следующие пять лет компания планирует расти органически на 10–15% в год за счет инвестирования собственных средств. До 2030-го компания планирует вложить в развитие 260 млрд руб.
— То, что мы независимы, позволяет очень быстро принимать решения и динамично развиваться.
Также Кузяев рассказал, что «ЭР-Телеком» не планирует наращивать долг в следующие два-три года. Он отметил, что компания «привыкла» к высокому долгу, поскольку, чтобы оставаться независимой, длительное время использовала заемное финансирование.
— В 2025 году мы заплатили где-то $330 млн в качестве процентов по долгу, но остались прибыльными. На пике в 2022 году у нас было соотношение долга к EBITDA 4,2. Разрабатывая стратегию, мы детально изучали международную отраслевую специфику. Я обратил внимание, что у всех компаний фиксированного доступа в интернет большой леверидж на долг (стратегия использования крупного объема заемных средств по отношению к собственному капиталу; позволяет кратно увеличить потенциальную прибыль при удачном стечении обстоятельств, но критически повышает риски банкротства, если активы падают в цене. — РБК). Чем хорош телеком? Это антицикличный актив. Какой бы ни была ситуация в экономике — кризис, подъем, дефляция, стагфляция, — при любой погоде телеком равномерно растет. Немножечко, на 2–3% в год. И когда ты на это накладываешь леверидж, если у тебя строгая инвестиционная и финансовая дисциплина, у тебя не происходит margin call (требование кредитора срочно увеличить обеспечение или погасить долг. — РБК). Я специально изучал практику шведской Com Hem (крупнейшая телекоммуникационная компания страны. — РБК), у которой на пике соотношение долга к EBITDA было 5. У них научился, что большой леверидж в телекоме — это разумный риск, не сумасшествие.
По словам Кузяева, в стратегии компании, разработанной в 2020 году, планировалось, что к 2025 году долг увеличится до 145–155 млрд руб. и остановится, соотношение долга к EBITDA составит 2,5. Но из-за того что ставка ЦБ выросла, на это потребуется больше времени. «Подойти близко» к 2,5 «ЭР-Телеком» планирует к концу 2026 года.
Про производительность
С 2015 года, когда Андрей Кузяев стал президентом «ЭР-Телекома», по 2025 год число сотрудников в компании сократилось с 24 тыс. до 11 тыс. Выручка выросла примерно в пять раз, подчеркнул Кузяев.
— В 2015 году производительность труда в компании была 1 млн руб. на человека, сейчас — 10 млн руб., то есть выросла в десять раз за десять лет. Телекоммуникации — это клондайк для цифровизации. Я стал президентом не от хорошей жизни. Когда я пришел, понял, что если каждодневно не буду операционно управлять бизнесом, то он не достигает целей, связанных с клиентоцентричностью и доходностью. Телеком-компании раньше работали на модели заработка на новых инвесторах, именно поэтому они гнались за количеством клиентов, выручкой, но не за свободным денежным потоком, дивидендами и т.д. Изначально это была инвестиционная IPO-модель: надуть побольше выручки, клиентов, доходность наобещать на потом, а в моменте дорого продать. Это время закончилось. Я своих соратников спрашиваю, кто были эти 13 тыс. человек, почему мы их содержали, чем они занимались? Мы провели реструктуризацию, реинжиниринг, выстроили новую IT-архитектуру, внедрили лучшие в своем разряде IT-системы, повысили компетенцию, избавились от рутины, но не до конца. Моя мечта, чтобы мой бизнес был: я один и много-много ЦОДов. Мне не нужны сотрудники, которые занимаются рутиной, они только портят наш замысел о качестве продукта.
На вопрос, не обидятся ли существующие сотрудники на подобные высказывания, Кузяев ответил, что те, кто остался с компанией, — «это лучшие сотрудники», которые «прошли через все испытания».
— Я спокойно отношусь к людям, которые от нас уходят. Потому что если они у нас не находят себя, то, значит, должны уйти и найти себя где-то в другом месте. У нас остаются те, кто хочет бесконечно меняться и совершенствоваться. Если человек проснулся утром без желания прыгнуть выше крыши, это не наш парень. Первая наша ценность — вызов. Поэтому нужны готовность и желание принять вызов, меняться, ставить максимально амбициозные цели и туда стремиться. В современных условиях без изменений невозможно соответствовать внешнему миру. Постоянные кризисы — это и есть наша сегодняшняя жизнь. Так как мы все-таки из кризисов рано или поздно достойно выходим, это говорит, что мы приобретаем новое качество. Меня это очень радует. Для таких, как я, кризис — это возможность.
По словам Кузяева, у них в ПФПГ есть команда, которая занимается макроэкономическими прогнозами. Она работает еще с тех времен, когда группа занималась нефтью, поскольку тогда было важно понимать экономические циклы мира, которые формируют спрос и предложение на этот ресурс.
— Сейчас мне кажется, стало больше определенности: очевидно, кто друг, кто враг. Эпоха неопределенности очень медленно и верно переходит в эпоху возможностей. Я формулирую так: 2020-е — это новые 1990-е. Но тогда менялся мир, который был связан с Советским Союзом, а сейчас — весь мир. Противоречия обострились. Эпоха глобального мира закончилась на длительный период. Жизнь показала, что эпоха национальных интересов не отмерла, просто был период, когда было гармоничное развитие. Еще один фактор — технологии. Всем кажется, что мы живем в цифровом мире, но я бы сравнил сегодняшний цифровой мир с уровнем электрификации в 20-е годы XX века — мы в самом начале. Очевидно, что технологии будут ключевым драйвером развития мира. Третье — это то, что существенно изменится климат. И не потому, что мы добываем полезные ископаемые. Если посмотреть на последние 400 млн лет, средняя температура на Земле была выше +20–25 градусов, а сейчас — около +15. Это немного выше самого минимума за последние 50 тыс. лет с эпохи ледникового периода. Очевидно, что изменение климата повлияет на демографическую ситуацию. А демография будет определяющей. Все боялись, что Земля будет перенаселена, а жизнь показала, что мы такое сообщество социальных организмов, которое само себя ограничивает. Развитие человечества за счет роста численности населения заканчивается, происходит перераспределение внутри. Это тоже вызовет серьезные сдвиги в экономике и мироустройстве. Поскольку нам будет не хватать людей, нужно максимизировать рост производительности труда.
При этом он считает, что «ни в коем случае нельзя» привлекать дешевую рабочую силу из-за рубежа. Цель России — перейти от сырьевой экономики к экономике технологий, и рост производительности помогут обеспечить максимальная автоматизация, роботизация и внедрение искусственного интеллекта.
Про регулирование
В течение 2025 года Андрей Кузяев на нескольких площадках просил Минцифры снизить давление на отрасль связи, заявляя, что она деградирует. В разговоре с РБК он повторил этот тезис: «Если будет продолжаться текущая политика регуляторного давления на отрасль, в стране будет не временная деградация качества связи, как сейчас, а долгосрочная».
— Последние годы к телекому как к отрасли часто относятся как к донору, но телеком сейчас находится в кризисной ситуации. Очень часто люди смотрят в моменте, например, «какая у вас высокая EBITDA, 51%». Но это возврат денег от инвестиций, сделанных ранее. За десять лет долговая нагрузка отрасли выросла в три раза, соотношение долга к EBITDA в среднем по стране — 2,8. Как только ставка выросла, посмотрите, куда упала чистая прибыль. В некоторых кварталах компании показывали убытки или значения, близкие к нулю, как у «ЭР-Телекома». Средний уровень чистой прибыли телеком- отрасли — 4%, в то время как по стране — 8%. Не знаю, в курсе вы или нет, кто больше всех инвестирует в стране? Все скажут, что нефтяники. Нет. Четверть от выручки — это средний уровень инвестиций телекоммуникационных компаний. Мы находимся в постоянном, уничтожающем нас инвестиционном цикле. Но мы не можем по-другому, потому что мы постоянно обновляем, расширяем, улучшаем. Кроме этого на нас приходятся регуляторные воздействия. России нужно обеспечивать новое качество связи, создавать гигабитную инфраструктуру, переходить на стандарт 5G, 6G, но для этого отрасль должна обладать инвестиционной привлекательностью. Мы же сегодня инвестиционно непривлекательны. И это то, над чем надо работать в рамках стратегии развития отрасли.
По словам Кузяева, сейчас рабочая группа при Минцифры работает над обновлением Стратегии развития отрасли связи до 2035 года, принятой правительством в конце 2023-го. В разработке того документа участвовали игроки рынка, в том числе представители «ЭР-Телекома». По мнению Кузяева, в документе нужно уточнять цели, задачи, ответить на вопрос, как создавать инфраструктуру высокоскоростного интернета под предстоящее широкое распространение ИИ-агентов (каждое взаимодействие с таким сервисом — это запрос к серверу в дата-центре по сетям связи). Кроме того, нужно будет менять меры поддержки, которые были указаны в принятой стратегии, потому что сейчас их невозможно применять, так как у бюджета нет возможности для создания экономических стимулов.
— Нам нужно не догоняющее, а опережающее строительство дата-центров. Я очень обеспокоен тем, что из-за энергодефицита мы сдерживаем развитие искусственного интеллекта, облаков и дата-центров. Это отразится на всей экономике страны, мы будем отставать. Этот вопрос надо урегулировать.
Кроме того, два собеседника РБК на рынке связи говорят, что Кузяев также является одним из авторов масштабной реформы отрасли связи, которую сейчас готовит Минцифры. Она предполагает изменение подходов к лицензированию, отмену моратория на проверки операторов, введение требования до начала оказания услуг устанавливать системы оперативно-разыскных мероприятий (СОРМ, специальное оборудование, через которое власти анализируют разговоры и переписку граждан) и другие изменения. Отраслевые ассоциации уже пожаловались, что обсуждаемая реформа приведет к уходу с рынка небольших операторов.
Андрей Кузяев не стал комментировать свое участие в подготовке реформы, как и ее детали, но отметил, что телеком-отрасль «остро нуждается в реформе».
— Задачи, поставленные в начале 2000-х, когда было создано текущее регулирование, решены. Сегодня у каждого из нас есть мобильный телефон, в каждой квартире — интернет, почти 90% населенных пунктов подключены к оптическим линиям связи. Сейчас стоят задачи другого уровня: внедрение нового поколения мобильной связи, гигабитного интернета, развитие дата-центров, облачных технологий. Это требует нового масштаба инвестиций. Мы проводили исследование, и в целом в телекоме существует дефицит инвестиций в сотни миллиардов рублей ежегодно для реализации стратегии, которая уже утверждена правительством. В условиях, когда у нас только 10% [крупных операторов связи] выполняют требования государственного регулирования, сложно говорить, что эта регуляторика способствует развитию отрасли, наоборот, она размывает инвестиционную привлекательность. И еще. Суть телекома изменилась. Длительное время телеком был просто разновидностью бизнеса, а теперь стал фактором экономического роста и развития, национальной безопасности страны и ее суверенитета. [Сегодняшнее] регулирование телекома не соответствует его реальному статусу. Телеком- компании имеют такое же стратегическое значение для экономики страны, как банки. И регулирование должно быть соответствующим.
Авторы Анна Балашова, Маргарита Матяшева
Источник: Газета РБК